Система управління продажами і впровадження CRM-технологій

Система управління продажами вимагає детального вивчення. Як правило, від правильно вибудуваної системи з управління реалізацією продукції залежить успішність торгового підприємства. Існує безліч теорій і підходів до побудови системи управління продажів. Концепція системи управління продажами залежить від:

• специфіки підприємства;


• масштабів його діяльності;


• укомплектованості кадрового наповнення;


• величини самого підприємства;


• стратегічних тактик розвитку.

Найчастіше суттю системи з управління продажами є контроль над діяльністю кадрів, які безпосередньо займаються продажами. Сюди можна включити:

• відбір працівників для відділу продажів;


• можливість навчання та підвищення їх кваліфікації;


• систему стимулів для найуспішніших працівників;


• контроль над лініями продажу;


• контроль над торговими точками;


• робота з клієнтською базою.

До речі, робота з клієнтами-покупцями теж можливо необхідно включити в цю систему управління. Що ж є об'єктами системи управління продажами? Це персонал, канали купівлі-продажу і самі процеси продажу. Далі розглянемо функції в системному управлінні продажів.

Впровадження CRM-технологій для підвищення продажів при системному управлінні

Сама продаж є процесом або навіть системою взаємозалежних між собою процесів. Іншими словами потрібно управляти практичною діяльністю. Тут можна підключити і менеджмент підприємства, його управління, маркетингову діяльність. Перш за все, будь-який більш-менш грамотний підприємець обов'язково почне формувати свою систему управління збуту продукції, звичайно ж, з визначення цільової аудиторії своєї торгівлі. Зараз актуально впровадження технології CRM (Client Relationships Management) - управління взаємовідносинами з клієнтами. Мета CRM - вивчати і розбиратися в потребах клієнтів краще самих клієнтів! Що краще купити клієнту, за якою прийнятною для нього ціною? На яку якість він може розраховувати? Який рівень платоспроможності клієнта? Далі слід визначити рівень вашої конкурентоспроможності і взагалі наявність, і розвиток ваших конкурентів. Вивчити ринок, на якому ви збираєтеся зайняти свою нішу. Слід попрацювати над питанням: як можна вийти на нові ринки? Чи можливо розширення? Потім потрібно налагодити регулярний збір інформації, а також її систематичне оновлення. Хто володіє інформацією, той володіє світом. Інформація про ціни, новинки, рівні доходів клієнтів, їх інтереси та потреби, рівень попиту і пропозиції на ринку. Коли всі умови створені, то вже можна управляти системою. Управління реалізацією в системі передбачає планування, створення умов, побудова системи стимулювання персоналу, налагоджені канали комунікації, контроль і корекція.

Управлінська структура кадрової системи відділу продажів

Дуже важливо створюючи ефективну систему управління продажами, не можна ні в якому разі забувати про грамотному аналізі та оцінці роботи персоналу з продажу. Головний спеціаліст з управління продажами - це супервайзер. Він займається управлінням менеджерів з продажу. Для цього супервайзер чітко формує статут відділу продажів, ставить перед працівниками відділу конкретні цілі і завдання, забезпечити можливість кар'єрного росту. Також потрібно правильно сформувати сам штат працівників відділу продажів. До підбору персоналу слід підійти гранично ретельно. Адже давно відомо, що кадри вирішують все. Якщо для вашого працівника створені максимально комфортні умови для роботи, поставлені деякі перспективи, чітко поділені всі функції і створена прекрасна технічна підтримка, то ваші кадри принесуть вам найвищі ефективні показники в продажах. Навички продажів - теж вкрай важливі.Ваш працівник повинен вміти працювати з людьми, залишати після себе приємне враження, підтримувати доброзичливі відносини з покупцями, щоб ваші клієнти купували у вас неодноразово і стали постійними. Якщо ж вашим працівникам не комфортно працювати, то вони не дадуть високих результатів. Хоча з іншого боку ви повинні відсіювати кадри, які не досягають мінімального рівня ефективності в продажах.