Техніка ефективних продажів і прийоми практичного застосування

Техніка ефективних продажів допомагає підвищити рівень попиту товарів. Оскільки головна їх характеристика - «ефективність», дає прекрасний результат. Ефективність увазі розвитку угод в торгівлі. До ефективних продажів ставитися багатосекторні поняття. Наприклад, універсального поняття такого роду техніки високих продажів не існує. Оскільки тільки методом проб і помилок те чи інше підприємство зможе підібрати саме свою техніку і перевірити її на практиці. Для підготовки до реалізації техніки ефективного продажу потрібен фахівець або група фахівців з вдосконаленими навичками в продажах, з підготовкою до процесу торгівлі. Такий підхід, безсумнівно, принесе результативні рівні реалізації. Як набути навичок ефективними продажами? Для персоналу важливою професійною навичкою стає вміння працювати з незгодою, з запереченням, вміння перетворювати незацікавленість в інтерес, байдужість - в потребу мати вами пропоновану річ або послугу. Для цього також потрібно впевненість в собі і своєму професіоналізмі, стриманість, терплячість і такт. Що ж слід знати продавцеві для ефективних продажів? Розглянемо нижче всі фактори і структуру техніки ефективної реалізації.

Причини ефективності технічної продажу за методом СПИН

Спеціаліст по техніці ефективних продажів повинен, перш за все, мати потрібну мотивацію і установки на успіх. Управлінець при цьому повинен правильно проаналізувати і простежити стиль роботи такої людини, неодноразово, а, навпаки, регулярно підживлювати працівника системою бонусів, премій, поїздок, всіляких пропозицій для кар'єрного зростання і т.д. Такий висококласний фахівець повинен розуміти: успішні продажі - це його висока зарплата і, відповідно, - благополуччя. А це правильна ланцюгова реакція для роботи. Підсумовуючи важливі професійні якості продавця, потрібно врахувати знання його в психології спілкування, навички комунікації. Наприклад, до останніх можна віднести: вміння вступити в контакт і створити довірчу атмосферу між покупцем і продавцем, вміння керувати настроєм клієнта і т.п. Тепер розглянемо метод СПИН, який є інноваційною технікою ефективних продажів протягом більше десятка років. В основі СПИН (SPIN) лікує чотири головних питання:

1. Ситуаційні питання (Situation) - націлені на установку контакту з бізнес клієнтом при цьому допомагають визначити його особливості.


2. Проблемні питання (Problem) - оцінка слабкостей в ланці бізнесу клієнта.


3. Извлекающие (Implication) - орієнтація на всілякі вигоди від покупки даного продукту або виду послуг.


4. Напрямні (Need-payoff) - усвідомлення клієнтом цінності вигоди від самостійного прийнятого рішення в результаті аналізу всіх питань.

Продавець читає клієнта і призводить, м'яко його підштовхуючи, до вигідного йому рішення про покупку або придбання того чи іншого товару або послуги. Потрібні навички одночасної роботи з декількома клієнтами, це іноді перестраховує продавця (не купить перший - купить другий), або навіть дає можливість подвійного продажу з мінімальними зусиллями.

Технічні навички продавця плюс ефективна презентація продукту

Техніка ефективних продажів включає в себе навички презентації продукту, експрес-виявлення потреб клієнта, коригування поведінки в мінливої ​​ситуації або ж кардинальна зміна тактики у випадках, що вимагають цього (наприклад, керований діалог). Розглянемо кроки, передбачені в техніці ефективних продажів:

1. Виявлення потенційного клієнта.


2. Реактивна орієнтація, націлена на продажу.


3. Контакт з клієнтом.


4. Презентація товару або послуги.


5. Робота з емоційним настроєм клієнта (тільки в разі його сумніви або ігнорування вашої пропозиції про купівлю).


6. Наступний етап - покупка.


7. Закріплення клієнта за вашою лінією з перспективою повторної покупки і передумовою на постійну співпрацю.

Для цього створюють спеціальні клієнтські бази (системи CRM). Всі ці етапи досить узагальнені, можуть мати варіації: залежно від спеціалізації вашого підприємства, особливостей локалізації його торгових точок, добірки кадрів, контролю над цими кадрами. Для ефективної роботи з клієнтами вкрай важливо аналізувати його оціночні, проблематизується, що активізують, які проектують і перехідні потреби.