Управління відділом продажів, практичні поради

Управління відділом продажів є важливою ланкою в загальній структурі управління того чи іншого підприємства на сучасному ринку. Продажі приносять основний дохід, тому ефективна політика управління відділом продажів повинна давати високі результати. А відповідно - компанія буде успішною і затребуваною. Комерційні фірми роблять основний упор на відділи продажів і в першу чергу розглядаються питання, пов'язані з його управлінням. Слід розглянути докладніше ключові параметри, від яких залежить система з управління відділом збуту продукції. Керівництво підприємства повинно проводити роботу конкретно в цих напрямках, а саме:

• налагодженість командної роботи колективу в цілому, і окремо - підрозділи з продажу;


• грамотний маркетинг (проведення досліджень ринку потреб покупців);


• чітко вибудувана торгова концепція, розроблена логічна концепція розвитку компанії;


• в центрі - споживач, його інтереси, потреби;


• в сфері управління: в центрі - варто працівник;


• методи заохочення (бонуси, премії, відпустка), які повинні створювати зацікавленість в успішних продажах;


• організація правильно налагодженої мережі інформаційної та аналітичної зв'язку, при чому, вона повинна бути двосторонньою;


• пріоритетну увагу повинен отримувати саме відділ продажів.

Не слід забувати, що левову частину прибутку приносить саме він. Також для ефективної політики управління відділом продажів важливо розібратися в структурі цієї складової частини комерційного підприємства. Відділу продажів надаються права:

1. Робити запит структурним підрозділам або співробітникам компанії на інформацію, документацію і матеріали, які використовуються у функціях відділу.


2. Вносити пропозиції підвищення ефективності роботи інших підрозділів. Брати участь в підготовці і формуванні бюджету компанії.


3. Розподіляти функції і обов'язки співробітників пов'язаних з продажами.

Управлінський директор відділу продажів і менеджери з продажу.

У будь-якій комерційній фірмі існує посаду комерційного директора, саме він безпосередньо є верхівкою ієрархії управління відділом продажів. Йому підпорядковується начальник відділу реалізації, який в свою чергу може мати в підпорядкуванні групу менеджерів (в залежності від специфіки та розмірів компанії, її інфраструктури). Менеджери відділу продажів можуть спеціалізуватися на продажі в торгових залах, на телефонних продажах і телепродаж, а також - на регіональних продажах. Важливим відгалуженням в управлінні відділу продажів є посаду менеджера по роботі з окремими клієнтами, менеджера з розвитку роздрібної торгівлі і т.п. Відповідно, кожен підрозділ відділу збуту має контролюватися і управлятися окремим керівником. Звичайно ж ця структура досить абстрагуватися і узагальнена, адже варіантів може бути цілий ряд. Наприклад, комерційний директор може безпосередньо займатися роботою з окремими великими клієнтами або проводити маркетингові дослідження.

Комунікабельність в управлінні відділом збуту з іншими підрозділами

Важливо, що при управлінні у відділі продажів керівництво завжди має турбуватися про добре налагоджену взаємозв'язку між самим відділом і всіма іншими відділами підприємства. Адже управління відділом продажів - це не відокремлений процес, він є складовою частиною загальної політики управління підприємства. Основними функціями відділу збуту будь-якої компанії вважають: контроль товарообігу (наявність товару, його запас), робота з клієнтами (постійними і потенційними), методичне забезпечення торгівлі, управління продажами, аналітичні розрахунки, маркетингові дослідження, пов'язані з продажами, підсумкові звіти тощо .Але, знову ж таки, можливі варіації. Необхідно пам'ятати, що успішний сучасний бізнес - це:

• постійне зростання продажу товарів,


• нарощування оборотів,


• постійні клієнти,


• VIP-клієнти,


• робота з партнерами,


• низький рівень конкуренції,


• стабільність в продажах.

Важливу роль має стратегічне планування реалізації товарів на перспективу і грамотна рекламна політика. Реклама - це не обов'язково функція відділу збуту. Великі фірми можуть собі дозволити організувати рекламний відділ з кваліфікованими кадрами. Як збільшити продажі? Існують і ефективно працюють спеціальні семінари і тренінги для управлінців, які допомагають і дають цікаву інформацію про це питання.