Методи активного продажу та способи пошуку нових клієнтів

Активні продажі - це стрімка реалізація продукції націлена виключно на цільових клієнтів, яка відбувається шляхом пошуку покупців з виявленням потреб і задоволення їх. Одним словом це продажу, які йдуть назустріч своїм покупцям. C ефективними методами активних продажів підприємство на порядок випереджає своїх конкурентів, так як клієнти вже витрачають свої кошти на задоволення потреб ще до запланованих покупок. Головною відмінністю в методах активних продажів перед пасивними продажами полягає в пошуку цільового споживача. Саме активний пошук клієнтів лежить в основі активних продажів. Тому менеджеру потрібно виконати цілий ряд методів для пошуку клієнтів:

1. Виділити все характеризують властивості цільового покупця.


2. Визначити місце пошуку цільового споживача.


3. Визначити різноманітні джерела інформації про клієнтів.


4. Продумати способи комунікації з клієнтом.


5. Підготувати рекламні матеріали для контактної реклами (візитки, флаєри, листівки та ін.).


6. Формувати клієнтську базу контактів.

Менеджеру з активних продажів слід постійно розвивати свої методи активного збуту продукції. Шукати інформацію про перспективних і нових організаціях. Потрібно збирати різні дані про місця проживання потенційних споживачів. Для цього можуть стати в нагоді корисні загальнодоступні джерела інформації.

Активні продажі засновані на методах пошуку нових клієнтів

10 методів для пошуку нових клієнтів:

1. Інформаційні бізнес-довідники, каталоги підприємств, жовті сторінки.


2. Виставки та виставкові каталоги.


3. Реклама від самих потенційних клієнтів.


4. Оголошення на інтернет дошках оголошень або в пресі.


5. Довідкові служби і каталоги телефонних номерів.


6. Електронні бази підприємств.


7. Соціальні контакти сьогодні можуть багато дати корисної інформації з соціальних інтернет мереж.


8. Звичайний пошук по інтернет сайтам.


9. Збір інформації від самих же покупців.


10. Спілкування з колегами, друзями, знайомими та близькими, обмін інформацією з суміжними менеджерами з продажу.

У процесі збору інформації про покупців менеджер повинен якісно формувати і адмініструвати свою базу для особистої CRM системи. Для цього навіть зійде і звичайний офісний пакет програм Microsoft Office (наприклад, програми Access або Excel підійдуть для створення клієнтської бази і формування різних фільтрів і звітів по ній). Головне уникати паперових органайзерів в вигляді блокнотів, щоб зберігати цінну інформацію і виробляти активну роботу по ній. Адже завдяки цифровій клієнтській базі і звітів, які можна виконати в ній, набагато легше виробляти якісну роботу:

1. Визначати цільову аудиторію товару, що продається.


2. Вести журнал відгуків покупців.


3. Створити свою систему дисконтування (система знижок і заохочень).


4. Виконувати цільову або рекламну розсилку.

За допомогою програмних продуктів для роботи з базами даних можна підвищити активність продажів, свою ефективність праці, а так само безпечно зберігати результати виконаної об'ємної роботи через резервні копії.

Методика директ-маркетингу активно застосовується в продажах нового товару

Директ-маркетинг має пряме відношення до методів активного продажу. Для його проведення дуже до речі стане в нагоді клієнтська база. Директ-маркетинг - це поширення інформації клієнтам про товари чи послуги при прямих комунікаціях з індивідуальним підходом. До директ-макретенгу відносяться такі заходи:

1. Поширення флаєрів, листівок, вкладишів.


2. Проведення консультаційних відповідей поштою або телефоном.


3. Спілкування з клієнтами через інтернет (наприклад, в соціальних мережах або засобах відеозв'язку).

Головна мета директ-маркетингу - це викликати бажання у клієнта вступити в діалог з менеджером. Базові дії для досягнення даної мети:

1. Побудувати пропозицію для покупки конкретного товару.


2. Створити рекламні матеріали з контактною інформацією для прямої реклами.


3. Побудувати відносини, які мають у своєму розпорядженні клієнта до покупки даного товару.

Директ-маркетинг постійно застосовується в активних продажах самих різних товарів і послуг, тому йому потрібно приділяти багато уваги і вести клієнтську базу для його ефективного проведення.

Метод холодних дзвінків на допомогу активних продажів

Холодні дзвінки активно застосовуються в методах активних продажів. Холодний дзвінок - це перший комунікаційний контакт з абсолютно новим абонентом, співрозмовником. Часто буває, що при холодних дзвінках менеджер знає про співрозмовника тільки номер телефону і не більше. Тому потрібно заздалегідь налаштуватися на стан внутрішнього комфорту, щоб з упевненістю провести бесіду з невідомим абонентом. Займаючись активними продажами менеджер повинен залишити приємне враження про себе і стежити за:

• інтонацією;


• етикою;


• особливістю мови (наголос, швидкість розмови, конструкції фраз).

При холодному дзвінку діалог повинен бути заздалегідь спланований. Пропозиція повинна бути ємним зрозумілим і не забирати багато часу на презентацію. Головне якісно донести ключову суть переваг і користі від покупки даного виду товару так, щоб викликати інтерес і діалог у абонента. Активні продажі відбуваються при спілкуванні між людьми. Клієнт повинен чути віру в продукт, який менеджер продає, він повинен почати довіряти тому, хто зателефонував йому людині.

Поради, які підвищують активні продажі

Для успіху в методах активних продажів потрібно розуміти, що багато залежить від активності продавця. Тобто потрібна людина (фахівець з продажу), який буде займатися промоцією свого продукту. В активних продажах товар не продає себе сам, а тільки менеджер продає товар. І саме від уміння продавати товар залежить безпосередньо успіх активних продажів. Тут, виявляється, вкрай важливий не так сам товар, як його презентація, як особистість самого продавця, його професійна компетентність. При використанні методів активного продажу продавець повинен володіти базовими знаннями в сфері психології покупки і самого покупця. Дослідники методів активних продажів також акцентують увагу на правила спілкування з клієнтом. Наприклад, клієнтові завжди необхідний вибір. Ви повинні надавати широкий асортимент вашого товару, тоді ймовірність здійснення покупки зростає. Кожному клієнту подобається відчувати себе VIP персоною. Покупцеві потрібно виправдане відчуття раціональності своєї покупки. Тоді він буде задоволений почуттям розумного вибору тому, що придбав таку прекрасну річ за справедливою ціною. Ніколи не намагайтеся нав'язувати покупку. Вам варто лише розписати всі позитивні сторони вашого товару. Розповісти про високу якість продукту. Для клієнта завжди важливо відчути себе особливим. Ви, як продавець, повинні дарувати йому це почуття навіть якщо він не зробить покупку. А сюди входить і увагу, такт, посмішка, середній темп розмови, дотримання елементарних норм етики і ненав'язливість, невимушеність у спілкуванні, рівний темп ведення діалогу. Важливо регулярно практикуватися і в результаті ви навчитеся легко викликати прихильність до себе людей одним лише спілкуванням. А ця риса корисно не тільки в торгівлі.