Як продати 20 доларів за 200 або експерименти з психологією ринку

Чи знаєте ви, як продати двадцятидоларову банкноту не по вартості номіналу, а припустимо, за двісті? Не всі знають, а ось професор Макс Базерман знає секрет. Він уже набив руку на щорічних торгах в Harvard Business School, які як раз і сам організовує. Це своєрідне практичний посібник для вивчення психології сучасного ринку.

Умови аукціону наступні ... двадцятидоларову банкнота виставляється на аукціон. Учасники можуть пропонувати за неї будь-які суми, але існує один суттєвий нюанс. Він полягає в тому, що Базерман вимагає від другої особи після переможця аукціону, який купив 20 доларів, віддати суму своєї пропозиції. Навіщо? В тому вся сіль.

Ніхто не хоче програти і тим більше залишитися номером другим. Так як другий не тільки програє, але і залишається в конкретному мінусі. Говорячи про історію такого аукціону, слід зазначити, що торги перевалюють за суму 20 доларів. Ось саме тоді починається найцікавіше. Залишаються два гравці, які ніяк не хочуть поступитися один одному, адже номер два залишиться в катастрофічному програші. Цікавим є той факт, що за двадцять доларів ніхто ще банкноту не купував. Парадоксальна ставка - за 20 платити більше, але такі закони сучасного ринку, яскраво виражені в даній моделі.

У чому секрет психології ринку?

В даному експерименті часто спостерігалися моменти переходу ставки за 50, а після - за сотню доларів. Але рекордом торгів Базермана за 20-тку стала сума в 204 долари. Такий тренінг-аукціон професор з успіхом проводить не тільки зі студентами, а й з фінансовими працівниками на курсах підвищення кваліфікації або на спеціальних семінарах. Результат один і той же! Хвала милосердному і нежадібні викладачеві за те, що такого роду заробіток він витрачає на благодійні цілі.

У чому ж секрет фінансової психології учасників ринку? Спробуємо розібратися в теорії. У природі людини закладено інстинктивний синдром (loss aversion) якийсь страх втрати. При втраті грошей людина проявляє неадекватну поведінку, таку собі розгубленість і нераціональність в вчинках.

Спочатку ми «Введіть» на безкоштовний сир у мишоловці. Але кожна людина в даній ситуації прекрасно віддає собі звіт в тому, що більше 20 доларів ніхто не віддасть. Якраз на цьому етапі торгів з дистанції сходили багато учасників. А потім настає момент прояви loss aversion. Приблизно десь перед 16 доларами, коли людина, боячись втратити гроші, швидко додає суму ставки. А підсилює страх втрати - конкуренція.